«El error más habitual de las empresas cuando se lanzan al exterior es no haber investigado previamente los mercados»

Dr. David Carnicer Sospedra, socio director de Consortia-Consultores,  lleva más de 25 años desarrollando proyectos de exportación e internacionalización. Es consultor homologado para el PROGRAMA DE DIAGNÓSTICO INTERNACIONAL DE EXTENDA. Le ofrecemos una entrevista suya efectuada a la revista ESIC Alumni.

¿Qué se necesita para que una internacionalización sea exitosa?

• Es imprescindible que se asuma por parte de la dirección que la internacionalización en el siglo XXI requiere que tengamos una actitud que podríamos llamar de “emprendizaje”, es decir, de mentalidad proactiva que nos permita aprovechar nuevas oportunidades de negocio en el exterior y al mismo tiempo de una visión amplia de las cosas que nos mantenga en continuo proceso de aprendizaje ante los cambios en los diferentes entornos.

¿Cuál es el error más habitual de las empresas cuando se lanzan al exterior?

• No haber investigado previamente los mercados y carecer de una idea clara de las propias ventajas competitivas para adentrarse en éstos con mínimas garantías de éxito. Por otro lado, las empresas suelen limitarse a formas de acceso indirectas y recurren con demasiada frecuencia a intermediarios, lo que reduce las posibilidades de introducirse de manera permanente en los mercados.

¿Qué ventajas tienen los consorcios de empresas para la exportación?

• Una importante ventaja se deriva del ahorro de los costes de acceso al exterior, al compartir recursos y gastos. Otra es el incremento de las ventajas competitivas, siempre que dichos consorcios busquen la mejora de la oferta (en términos de gama de productos, servicio, desintermediación, actuación en destino, etc.). Muchos consorcios permiten el desarrollo de estrategias avanzadas de marketing internacional. Las desventajas son más bien las que proceden del rechazo psicológico a la cooperación todavía existente en la mentalidad de muchos empresarios.

Tan importante es vender como comprar fuera. ¿Qué beneficios consigue una empresa que compre internacionalmente?

• Hoy en día los márgenes suelen ser reducidos, especialmente para los productos industriales, y una buena compra es indispensable para llegar a realizar una buena venta. Cada vez es más importante llevar a cabo una política vigilante en tema de reducción de costes y las compras internacionales pueden ser una pieza clave.

¿Qué cualidades debe tener un empresario que quiera ser un “jugador global”?

• Ha de cambiar el orden de prioridades y llegar a interiorizar un cambio cultural empresarial que hoy en día es ineludible: el mercado doméstico es sólo una pequeña porción de la tarta global. Ya no podemos trabajar con una mentalidad provinciana: el mundo se ha convertido muy rápidamente en el campo de juego en el que todos jugamos.