Cómo gestionar los lead o contactos de campañas.

Posted on por

Un lead es una persona que ha facilitado sus datos de contacto a través de un formulario porque está interesada en los servicios o productos de la empresa. Por lo que la generación de leads o posibles clientes potenciales es un objetivo crucial para impulsar los ingresos de cualquier negocio. Aunque si bien nos tenemos que centrar en la cantidad de los leads que generamos, también debemos prestar atención a su calidad y gestión, ya que obtener un gran número de leads no es el objetivo final, sino una parte del proceso.

Según las estadísticas un 79% de los leads nunca convierten en ventas. Por lo que, el reto tras haber conseguido el lead consiste en su conversión en cliente. Cuando disponemos de un interés previo de los usuarios en nuestros servicios o productos, el paso siguiente consiste en proporcionarles razones o información sobre nuestro valor añadido de marca para que lleven a cabo la compra en nuestra web.

Se pueden usar distintas estrategias de marketing adaptadas a cada canal digital con el fin de generar leads. Herramientas digitales como LinkedIn, Facebook o Google Ads ofrecen la posibilidad de llegar al público adecuado gracias a unos filtros de segmentación. Se aconseja realizar la segmentación de la audiencia a la que se quiere llegar antes de poner en marcha la campaña para obtener leads de calidad. Pero, tan imprescindible es generar leads como gestionarlos del modo más adecuado. Según un informe de Wpromote sobre el estado del marketing B2B, el 89% de los profesionales del sector usa LinkedIn para generar contactos y un 62% de ellos afirma conseguirlo.

La correcta gestión de leads

Hay que tener en cuenta que un lead no es un cliente, es alguien que quiere conocer más sobre la empresa, las ofertas, las promociones, en definitiva, se interesa por tu marca y quiere seguirte. Se podría decir que son usuarios en la fase inicial del ciclo de compra.

Si tras una campaña realizada disponemos de una cantidad de leads generados pero nuestras ventas no aumentan del mismo modo, debemos prestar atención a la gestión de los leads generados. Calificar, nutrir y gestionar los leads recibidos a través de una campaña o de forma orgánica es lo que necesita la empresa para poder avanzar.

Para ello, existen herramientas o CRM que ayudan a clasificar los contactos obtenidos, porque cada lead es diferente dado que cada usuario se encuentra en un punto diferente del proceso de compra cuando nos deja sus datos.

A la hora de calificar los leads y llegar a convertirlos en ventas hay que tener en cuenta los tipos de leads que existen. Es un proceso donde la marca debe conectar con el lead y desarrollar confianza para que el lead se sienta seguro y lleve a cabo la compra:

  • Lead frío o Information-Qualified Lead (IQLs)

Se trata de alguien que busca información y que ha encontrado tu anuncio por casualidad.Se encuentra en el inicio del proceso de compra o TOFU (Top of the Funnel). Es necesario enviarle información de valor constantemente para convertirlos en clientes a largo plazo ya que no conocen la empresa. En este momento el equipo de marketing debe reforzar el interés que ha despertado la marca en el usuario con argumentos de venta. Es lo que se conoce como nutrir el lead. Por ejemplo, días más tarde, se le puede enviar otro email con más información adicional relacionada con la que fueron contactados y así sucesivamente. Es necesario observar en todo momento su interacción y respuesta con los emails enviados. Algunos recursos útiles para mantener su interés por la marca es usar vídeos que cuenten la historia de la marca, infografías, vídeos “how to” o tips de post realizados en el blog o en redes sociales. Algunos de estos IQLs leads tardarán en convertirse en MQLs o puede que no se conviertan.

  • Lead tibio o Marketing- Qualified Leads (MQLs)

Se trata de alguien que ha demostrado en varias ocasiones interés por los productos o servicios de la marca y quiere más información detallada.Están a mitad de camino del proceso de compra o también llamado MOFU (Middle of the Funnel). Es importantes persuadirlos con ofertas o promociones, free demos, cupones, testimonios de clientes, eventos o webinars para llegar a convertirlos en clientes.Los datos muestran que el comprador tipo consulta de 7 a 10 elementos de contenido antes de decidirse.

  • Lead caliente o Sales- Qualified Leads (SQLs)

Se trata de leads que está muy cerca de realizar la compra de un producto o servicio en tu web. Son leads que se encuentran en la fase final del proceso de compra o también llamada BOFU (Bottom of the Funnel). El equipo de ventas y de marketing deben implementar estrategias para poder convertirlos en clientes y fidelizarlos ya que el interés de estos leads por comprar es muy alto. Para que lleven a cabo el paso final se puede usar contenido o información sobre casos de estudio realizados por la empresa, reseñas de usuarios o clientes y características técnicas o destacadas de los productos.

Si clasificamos todos los leads que obtenemos en tres columnas de acuerdo a su estado, será más fácil conocer a nuestra audiencia y saber lo que necesitan en cada momento sin llegar a ser intrusivos. De este modo el departamento de ventas no perderá el tiempo con los leads fríos o IQLs.

Si no se dispone de una herramienta o CRM para clasificar los leads podemos llevar a cabo la clasificación en una tabla de Excel. Por ejemplo, imaginemos que realizamos una campaña en Irlanda donde buscamos empresas de logística con las que trabajar. Durante la campaña vamos obteniendo diferentes leads que pasarán por diferentes status. Los podemos clasificar del siguiente modo:

  1. Lead recibido – No contactado
  2. Lead contactado – Esperando respuesta
  3. Lead contactado – No interesado (indicar causa)
  4. Lead contactado – Dispuesto a reunirse
  5. Lead contactado – Convertido en cliente

El usuario que nos ha descubierto a través del anuncio o campaña realizada pero que no responde inmediatamente o no está muy interesado, es un lead frío y será calificado tras ser contactado como “Esperando respuesta” o incluso “No interesado”. El lead que nos responde a nuestro email o primera toma de contacto es un lead tibio. Dicho usuario o empresa nos está considerando (intent) y le gustaría reunirse o conocer más acerca de las condiciones de un posible acuerdo. Los leads tibios son los que se convierten en leads calientes ya que están en la fase media – final de su decisión de compra (purchase) o negociación. A estos leads hay que darles cercanía, seguridad y confianza con ejemplos como premios obtenidos por la empresa y reseñas de usuarios o clientes. Mostrar una evolución positiva de la empresa es una buena carta de presentación.

Aunque hay que indicar que la gestión de leads con compradores B2B, es un proceso más complejo y más largo que un lead B2C, ya que, a veces, influyen distintos departamentos como informática, finanzas y hasta recursos humanos. Por lo que, en estos casos hay que fomentar la confianza y forjar relaciones a largo plazo.

La conexión emocional, un desafío para las marcas andaluzas.

Posted on por

Publicidad, televisión, radio, internet, redes sociales… el consumidor actual está expuesto a una gran cantidad de impactos en su día a día. Productos y marcas compiten por atraer la atención de un público que se mueve en un entorno veloz que cada vez es más global e internacional.

La realidad social y empresarial ha cambiado, el modelo no es el mismo y se valoran aspectos que, hasta hace unos años, no eran tan importantes. Como por ejemplo el precio, que ya no se sitúa como el principal, o único, factor de decisión, sino que hay otros valores que han entrado en juego y que podemos resumir en una frase: la experiencia de marca.

Las compañías deben revisar el rol que juegan y cómo se relacionan con sus clientes, actuales y futuros. Deben identificar aquellos sentimientos que mueven a las personas para impulsar la compra, lo que se conocen como ‘disparadores emocionales’. Y es que hoy en día la conexión emocional es clave, crear un vínculo con el consumidor, una unión basada en la empatía, que dé respuesta a las aspiraciones de todos los públicos de interés. Las marcas tienen el poder de convertirse en aliados de sus públicos, para eso deben escuchar al consumidor, entender su estilo de vida, comprender cuáles son sus necesidades e intereses, preocupaciones, pretensiones y anhelos.

 ¿Y cuál es el objetivo? Encontrar un espacio en la mente del consumidor, crear esa permanencia de marca, el recuerdo que le permita situarse en el ‘top of mind’, lo que le asegurará ser la primera en el proceso de compra, en definitiva, ser la elegida. 

En este contexto, las compañías deben llevar a cabo una revisión de su estrategia de branding, porque ya no se trata solo de poner en marcha acciones o recursos de marketing, es algo que va más allá del uso de determinadas herramientas, se trata de trabajar estratégicamente la personalidad de la marca, es decir, su identidad y posicionamiento.

¿Están las marcas andaluzas preparadas para asumir este reto? ¿Saben cómo desarrollar la personalidad de su marca? Siempre es un buen momento para reflexionar, para analizar el camino recorrido y definir el camino futuro, la senda que cada compañía debe vislumbrar para lograr sus objetivos.

Solemos decir que las marcas deben ser ‘entes vivos’ y para eso es necesario definir su forma de ser, cuáles serán sus valores y atributos, sus creencias, su misión, su filosofía de vida… En resumen, ese relato de marca que la hace única, diferente, que la aleja de todas las demás. Partimos de la base de lo que no es diferente es indiferente, ¿realmente queremos que nuestra marca sea invisible a los ojos del consumidor? ¿Conocemos qué elementos la hacen una marca memorable? ¿Sabemos cómo transmitirlos a nuestros clientes?

El relato de marca es esa historia que hay detrás y que refleja lo que la marca es, en él se desgranan todos aquellos atributos que crean esa percepción de valor y que son diferentes en cada caso. Encontramos marcas que apuestan por la innovación y apalancan su posicionamiento sobre la idea de progreso, otras buscan ser marcas familiares y se posicionan en la idea del cuidado, el amor, la protección, la confianza. También hay marcas que se sirven de la tradición o el origen como su valor diferenciador y aprovechan sus años de historia para desarrollar un storytelling que las hacen únicas.  ¿Cómo puede aportar valor tu marca? ¿Qué la hace diferente de las marcas de la competencia? ¿Conoces su valor diferencial?

Todas estas preguntas deben ser contestadas desde la estrategia de identidad y posicionamiento, tras un análisis en profundidad del mercado, de la competencia, de los públicos objetivos, de la estrategia de negocio y de los objetivos, y deben ayudar a crear esa identidad que le dé especificidad, estabilidad y coherencia a la marca y la haga así identificable y memorable.

Una vez que hemos definido la personalidad de nuestra marca es el momento de actuar y es aquí cuando las herramientas de marketing son tan importantes. La participación, la conversación y la interacción con los consumidores es esencial. Hoy en día las marcas tienen que atreverse a sacar su lado más humano, estar del lado del público y no en un pedestal que las hace inaccesibles.

Nos encontramos además en un momento en el que disponemos de multitud de canales a través de los cuales dirigirnos a nuestros públicos de una forma segmentada, directa y concisa. Tenemos una excelente oportunidad en Internet, un entorno que ha abierto las puertas para que marcas y usuarios se relacionen, sin intermediarios.

Las empresas no deben dejar al azar la idea que los consumidores se hacen sus marcas, sino que deben adelantarse y crear ellas mismas su identidad, en función de lo que creen y piensan y sobre todo de acuerdo a cómo quieren instalarse en la mente de las personas que la consumen.

De donde nace el deseo de implantase en el exterior.

Posted on por

Actualmente, hablar de multinacionales es hacer referencia a aquellas empresas que controlan directamente filiales en al menos un país extranjero, de las que poseen la mayoría del capital social. Como consecuencia, una empresa doméstica se convierte en multinacional cuando realiza una inversión directa en un mercado exterior que organiza jurídica y económicamente a través de unidades empresariales llamadas filiales, sucursales o subsidiarias.

Pero la pregunta clave es: ¿De dónde nace el deseo de una empresa de implantarse en un mercado internacional?

Son muchas las razones por las que, desde la segunda guerra mundial, las empresas han ido expandiendo y consolidando sus negocios en los mercados internacionales. Una primera razón puede ser el mercado exterior concreto y sus oportunidades: un mercado que presente grandes oportunidades para una empresa de un sector específico por su tamaño, sus necesidades propias, las características de sus consumidores, entre otros. Una segunda razón puede ser la búsqueda de procesos de fabricación más innovadores o la búsqueda de tecnología puntera para adaptarla a nuestra empresa y seguir avanzando a buen ritmo en nuestro sector. Una tercera razón puede ser la situación y las características del mercado: existen mercados con un índice “Doing Business” deseable que brindan protección a las inversiones extranjeras, unas condiciones fiscales ventajosas sin tratarse de un paraíso fiscal, un marco legal consolidado, y/o una situación política y diplomática estable. Como éstas, existen muchas otras razones que pueden incentivar a una empresa a implantarse en un país concreto.

A pesar de las razones mencionadas, al igual que en el comienzo de un proceso de internacionalización, el planteamiento y ejecución de un Proyecto de Implantación tiene que nacer de forma natural dentro de la propia empresa y entre sus dirigentes. Esta es una de las claves para un Proyecto de Implantación exitoso. Es decir que tiene que ser una idea que provenga de razones como las altas capacidades y recursos de la empresa (primera cualidad principal de las mayores multinacionales del mundo),  razones derivadas del producto o servicio de la empresa que debe destacar sobre el de los competidores (por ejemplo, un producto innovador patentado con alto contenido tecnológico), o razones derivadas de la supervivencia de la empresa que de éste modo le empuja a los mercados internacionales para tratar de captar mayor cuota de mercado y seguir desarrollándose como empresa.

Han sido muchos los casos en los que las empresas se dan cuenta de que fabrican un producto o prestan un servicio con unas cualidades realmente superiores a las de sus competidores, o directamente un producto inexistente en otros mercados. En muchos casos, y más hoy día con la importancia del e-commerce, los mercados exteriores comienzan a demandar productos a una empresa que aún no se ha internacionalizado solo porque no han encontrado ese producto o servicio en su mercado a un precio tan competitivo o con unas características específicas que destacan y lo seducen.

Por otro lado, y a modo informativo, existen muchas más claves a la hora de idear una implantación internacional, aunque no estén directamente relacionadas con lo tratado anteriormente. En este sentido, la empresa con deseo de implantarse en el exterior deberá estudiar y decidir si, por ejemplo, irá como empresa extranjera en solitario o de la mano de un socio local. Otra clave estratégica de la implantación viene del establecimiento del accionariado y la estructura societaria idónea para la empresa concreta. Otra clave adicional tiene que ver con la forma de gestión de la empresa implantada, entre muchas otras claves a considerar. Concluyendo, la forma ideal de plantear y ejecutar un proyecto de Implantación debe surgir de las entrañas de la empresa, de sus capacidades, sus recursos, su producto y/o servicio, o del alto interés y demanda de un mercado exterior que no ofrece ese producto y/o servicio con tales características y precio a los consumidores.

Melchor Reyes Callejas, Consultor Ecosove / KBK International

UNA OPORTUNIDAD DE IMPLANTACIÓN PARA LAS PYMES ANDALUZAS: Las Smart Cities en Francia

Posted on por

El término de “Smart City” o ciudad inteligente, es un concepto que se originó a principio de la década de 2010 y que se define como un sistema complejo e interconectado donde la dimensión digital se interrelaciona con la dimensión de ciudad sostenible contribuyendo a la mejora de la vida urbana. En este contexto, la tecnología digital es una herramienta para mejorar la vida urbana, no un fin en sí, pero tiene un verdadero impacto tecnológico, organizativo e incluso humano en la ciudad.

Según el Parlamento Europeo, una Smart City es un lugar donde las redes tradicionales y los servicios se emplean de manera más eficiente con el uso de las tecnologías digitales y de telecomunicaciones con vistas al beneficio de sus habitantes y de sus negocios. link

Sin embargo, una Smart City no se limita al empleo de soluciones tecnológicas. En la construcción de la ciudad inteligente del mañana, los ciudadanos deben estar en el corazón de la ciudad y de su vida cotidiana: sea a través de la movilización de la inteligencia colectiva, de la participación ciudadana o de la innovación abierta y de uso común.

Elementos de definición de las Smart Cities en el Libro Blanco AndalucíaSmart para las Ciudades y Municipios de Andalucía

Desde el punto de vista empresarial, y según la consultora Xerfi[1], la Smart City se divide en 6 segmentos principales:

Francia es el tercer mercado mundial más grande en materia de Smart City detrás de China y Estados Unidos. Un informe de Cisco estima que, en 2022, las oportunidades en materia de Smart Cities en Francia tendrán un valor de 182.6 mil millones de dólares (165 mil millones de euros aproximadamente), aunque la ejecución de los diferentes proyectos se irá materializando progresivamente hasta 2030. link

El país ocupa el primer puesto en Europa y el cuarto a nivel mundial en materia de gobierno electrónico. Según la Organización de las Naciones Unidas, también se posiciona como la tercera mejor economía del mundo en materia de datos abiertos (“Open data”[2]).

Según los Indicadores del Instituto Francés de Estadísticas[3], casi el 80% de la población francesa vive en ciudades que no paran de crecer. La particularidad francesa es que, actualmente, no son las grandes urbes, de más de 350.000 habitantes que van creciendo más, al contrario, en las ciudades más grandes hay una estagnación del nivel de la población e incluso, una ligera disminución. Actualmente, son las ciudades de talla media que presentan los mayores incrementos de habitantes, así como los suburbios (banlieues) de las grandes ciudades. Así, el número de parisinos se encuentra disminuyendo, pero la periferia no para de crecer. En 10 años, se han creado 774 nuevos municipios en Francia. Una de las consecuencias de este incremento de la población en estas periferias es el incremento del gasto de estas regiones. Con el mismo tamaño, el gasto per cápita para servicios como agua, energía o incluso carreteras y redes son más altas si los municipios son urbanos en lugar de rurales[4].

Por otra parte, los políticos franceses, y más después del nacimiento de los “gilets jaunes” (chalecos amarillos) ansían cada vez más los contactos directos y las reacciones de los conciudadanos, lo que explica que el mercado francés de las Smart Cities se focaliza más que cualquier mercado del mundo en las diferentes fórmulas de plataformas participativas para recoger las apreciaciones de estos ciudadanos de forma sistemática, cada vez que quieren poner en marcha una modificación de las reglas de funcionamiento de su ciudad.

El mercado de las Smart Cities en Francia empezó a desarrollarse hace ahora 15 años y, desde esta fecha, siempre ha estado en el centro de programas gubernamentales de apoyo a través de la transformación de las ciudades francesas para hacerlas más ecológicas y más humanas. El fuerte empuje actual se gestó en 2017 y se materializó en 2018 a través de dos hechos fundamentales para el sector:

  1. [5] destinado a la transformación de los centros de las ciudades en Centros Inteligentes que prevé la “esmartización” de 222 territorios repartidos en todo el territorio francés con un presupuesto de 1.000 millones por año hasta 2023. Es el principal programa de financiación del concepto de Smart Cities, que ha desarrollado el profesor franco-colombiano Carlos Moreno, “La Ville du Quart d’Heure”, la ciudad de los 15 minutos, cuyo objetivo es que los habitantes de las ciudades puedan beneficiarse de todos los servicios básicos en un rayo de menos de 15 minutos de desplazamiento de su domicilio. Esta concepción ha sido igualmente recogida por la Alcaldesa de París, de origen gaditana, Anne Hidalgo en otro programa ambicioso que se está ahora mismo materializando en París. Ver: https://www.paris.fr/pages/le-plan-strategique-paris-intelligente-et-durable-2706

Más del 80% de ellas, es decir, 23, se han embarcado en el open data, es decir, en la apertura de los datos (sobre el transporte público disponible en tiempo real, por ejemplo) a los empresarios y a los ciudadanos. Esta información se utiliza para crear servicios adaptados a las necesidades de los ciudadanos y también para comprender mejor el impacto de una decisión política.

Otro concepto en boga en las ciudades inteligentes francesas: las plataformas participativas: 11 de los 27 proyectos aprobados en 2020 están trabajando con herramientas en línea diseñadas para dar voz a los ciudadanos, ya sea para que aporten ideas, que hagan observaciones o para que informen de un problema al ayuntamiento.

15 ciudades o territorios han decidido abordar el Wi-Fi lineal público, es decir, el acceso gratuito a Internet en determinados lugares (casi siempre en edificios o instalaciones públicas).

13 de ellas han llevado a cabo al menos un proyecto o experimento de red inteligente (en materia energética). Estos sistemas deberían permitir una mejor gestión del autoconsumo a partir de las energías renovables al permitir el reparto y la reventa (la mayoría de las veces de la electricidad) a escala de barrio (las oficinas que no están en uso durante el fin de semana

2021 es el año de las Smart Cities en Francia

La crisis sanitaria y el incremento de la presencia de Los Verdes en la política francesa han provocado una modificación en las tendencias en materia de Smart Cities en Francia en 2021. Concretamente, las características principales actuales son:

  1. Se espera un incremento de las presentaciones de proyectos: Después de una disminución de los proyectos de Smart Cities presentados (2018: 41 proyectos, 2019: 38 proyectos, pero en 2020 tan sólo 29 proyectos) se espera que desde este año la presentación de proyectos se multiplique: la disminución de 2020 estaba debida por supuesto al Covid pero también a las elecciones municipales. En efecto, los proyectos de Smart Cities tienen que ser aprobados por los diferentes municipios cuyos representantes han cambiado por las elecciones municipales, lo que ha provocado la disminución de la presentación de los proyectos en 2020, a la espera que los nuevos equipos asuman sus funciones. Por esta razón, se prevé que 2021 sea un excelente año para la aprobación de este tipo de proyectos.
  2. Fuerte apuesta por parte del gobierno francés a través de los fondos dedicados específicamente a las Smart Cities dentro del “Plan de Relance” (Plan de recuperación) y del programa “Action Coeur de Ville” (Acción Centro de la Ciudad) que prevé fondos para 222 ciudades y barrios franceses.
  3. Predominancia de los proyectos enfocados a ciudades de tamaño mediano que buscan principalmente a realizar ahorros a largo plazo a través de la conectividad del mobiliario urbano (internet de las cosas), aprovechando el despliegue de la 5G que tiene que acelerarse en el 2021, a pesar de algunas protestas.
  4. Desaparición de proyectos globales con demasiada componente tecnológica y su sustitución por proyectos que ponen el acento en la eficiencia energética y la movilidad sostenible.

Las Claves de entrada en el mercado para las empresas andaluzas consisten en aprovechar las tendencias de la ciudad sostenible y verde, presentar los proyectos que incluyan igualmente una propuesta de modelo económico de financiación. Las empresas andaluzas tendrán más posibilidades en ciudades y pueblos de tamaño medio. Dominar las tecnologías 5G y del gemelo digital es un plus que otorgará directamente a las empresas andaluzas un hueco de mercado importante. No se puede olvidar la importancia de la “movilidad verde” a través de una serie de soluciones incluyendo medios de transporte limpios de todo tipo (coches eléctricos, autobuses que no contaminan, patinetes, bicís, etc…). Por supuesto, la implantación en el país vecino y la cercanía de los organismos públicos que lanzan las diferentes licitaciones es posiblemente la forma más directa de obtener proyectos de forma recurrente en este sector tan provechoso para las empresas andaluzas.

[1] Le Renouveau de la Smart City en France (2021)

[2] https://index.okfn.org/

https://odin.opendatawatch.com/Report/countryProfileUpdated/FRA?year=2020

[3] https://www.insee.fr/fr/statistiques/4277602?sommaire=4318291#:~:text=Au%201er%20janvier%202019,Mayotte%2C%20compte%2034%20970%20communes%20.&text=Elles%20contribuent%20ainsi%20%C3%A0%2041,densit%C3%A9%20interm%C3%A9diaire%20(79%20600).

[4] ECOSISTEMA DE LAS SMART CITIES EN FRANCIA, ICEX, 2018

[5] https://agence-cohesion-territoires.gouv.fr/action-coeur-de-ville-42#:~:text=Le%20plan%20national%20Action%20c%C5%93ur,dans%20le%20d%C3%A9veloppement%20du%20territoire.

Claves para identificar la financiación disponible para la PYME en sus procesos de implantación

Posted on por

La implantación de una empresa en un país extranjero es un proceso que engloba operaciones que van desde la exportación esporádica de un bien hasta la creación de una filial productiva en otro país para escoger dos facetas de este proceso. Comprende diferentes acuerdos de colaboración, asociación con empresas extranjeras, adquisiciones o fusiones, inversión en el ámbito internacional, sin olvidar los proyectos de transferencia tecnológica (I+D+i), así como otros de cooperación internacional para el desarrollo, materializada a través de licitaciones internacionales y multilaterales. En cualquiera de estas vertientes el acceso a la financiación constituye un aspecto de indudable relevancia para abordar el proyecto con éxito, hasta el punto de que, en ocasiones, representa el principal obstáculo que deben afrontar los emprendedores cuando tratan de desarrollar una estrategia de internacionalización. Así, resulta imprescindible que las empresas no sólo conozcan las modalidades de financiación que tienen a su alcance y especialmente aquéllas diseñadas para cubrir los riesgos y requerimientos propios de este tipo de operaciones, sino que dispongan de un consultor experimentado que pueda guiarlas en el proceso de obtención de la financiación deseada.

Independientemente del objetivo que persiga la implantación: crear una nueva filial en el mercado identificado, invertir en el exterior a través de la compra de una empresa ya existente en este mercado, franquiciar el modelo de negocio en el país de destino seleccionado, , etc., la búsqueda de financiación es un proceso que requiere:

•             conocer dónde se hallan estos recursos,

•             qué entidades los gestionan,

•             cuáles son los requisitos para acceder a ellos,

•             qué gastos conllevan y, sobre todo,

•             cuáles son los que se adaptan mejor a las circunstancias de la empresa

•             y las necesidades del proyecto.

Son los principales factores a tomar en cuenta a la hora de recomendar alguna fuente de financiación a las PYMES que desean internacionalizarse

Otro factor que condicionará el tipo de financiación requerido y las cantidades necesarias es el modo de internacionalización elegido.

Otra de las premisas importantes que resaltar es que se trata de una materia que cambia muy rápidamente por lo que es importante mantenerse informado y disponer de información actualizada a lo largo de toda la planificación y ejecución del proyecto de implantación. Desde un punto de vista práctico: utilizar las páginas webs de los diferentes organismos para mantenerse al día es fundamental, además de crear RSS y utilizar buscadores de ayudas.

Otro criterio fundamental que abre la puerta a diferentes instrumentos de ayuda oficial a la exportación es el nivel de desarrollo del país donde vamos a llevar a cabo la implantación o el proyecto que facilita el acceso a diferentes instrumentos de ayuda oficial a la exportación. La clasificación de los países del mundo según su ingreso nacional bruto per capita (antes llamado PIB per capita, terminología del Banco Mundial) se puede encontrar en:

https://datos.bancomundial.org/indicator/NY.GDP.PCAP.CD

Este criterio permite a la empresa informarse sobre las posibilidades que tiene el país de interés, en beneficiarse de:

•             Créditos FIEM con más o menos condicionalidad.

•             Conversión de deudas en inversiones públicas o privadas.

•             Ventanillas privadas de los organismos multilaterales

Al margen de estas posibilidades, conviene comprobar sistemáticamente las posibilidades de ayudas y subvenciones que existen en el país objetivo, sea cual sea su nivel de desarrollo, otorgadas por las autoridades de dicho país para ofrecer esta posibilidad a la empresa asesorada. Por ejemplo, si el empresario tiene como proyecto de internacionalización la instalación de una almazara ecológica en Marruecos, gracias al FODEP (Fondo de Descontaminación Industrial) dependiendo del Ministerio de Medio Ambiente Marroquí, obtendrá una subvención de hasta el 40% a fondo perdido de su inversión en el país vecino.

Todos estos recursos financieros disponibles tienen que estar perfectamente identificados y analizados para que la elaboración del plan de implantación tenga en cuenta estos factores de financiación, tan importantes para las PYMES andaluzas y del mundo entero.

Karine Brück, Socia Directora de EcoSolve