Una empresa puede abordar su estrategia de internacionalización a través de diferentes vías y, según su producto servicio, puede dirigirse al canal público y/o privado.

Una de estas vías de internacionalización, son las licitaciones internacionales. Estas son procedimientos formales, de selección y contratación por parte de organismos ejecutores, para adquirir un bien, construir una obra o recibir un servicio para la ejecución de un proyecto financiado por un Organismo multilateral.

El mercado multilateral crece cada año, y supone una considerable fuente de negocio. La financiación de proyectos por parte de los organismos multilaterales se ha visto incrementada en los últimos años, y aun más, si cabe, pro la situación de la pandemia, con  un incremento de la financiación y movilización de recursos en diferentes líneas de acción por parte de estas instituciones (no solo sanitarias sino también para dar respuesta al impacto económico y social del COVID) .

Así, el número de licitaciones internacionales publicadas, para la ejecución de los proyectos, también se ha incrementado en los últimos años (en torno a un 18% en los últimos tres ejercicios).

Si quieres aprovechar las múltiples ventajas que este mercado aporta, te facilitamos algunos datos que te pueden servir de guía para saber si tu empresa tiene opciones en el mismo:

• Hay oportunidades para empresas de Bienes, Obras y prestación de servicios, siendo el mayor porcentaje del total de licitaciones publicadas el correspondiente a servicios (un 62% de las licitaciones de 2020).
• Los proyectos que se generan en el mercado multilateral engloban a múltiples sectores de actividad, publicándose licitaciones para su ejecución que siguen similar patrón cada año y cubriéndose un amplio espectro de actividad empresarial. Si consideramos el ejercicio 2020, en base a las licitaciones publicadas, su distribución por sector fue: Miscellaneus (13,55%), Infraestructura civil (12,40%), TIC (10,01%), Salud y medicina 8,15%), Agricultura y pesca (7,20%), Energía (6,75%), Finanzas (6,59%), Agua (5,69%),  Consultoría Sector público y privado (5,34%), Medio ambiente (4,78%), Transporte (4,58%), educación  (4,40%), social (3,87%), desarrollo urbano y rural (2,05%), Industria (1,75%), consultoría (1,47%), telecomunicaciones (0,95%) y turismo (0,45%).

Son numerosas las fuentes donde se puede encontrar información sobre las licitaciones internacionales publicadas. Se puede recurrir a  fuentes directas (los diferentes organismos financieros cuentan con sus propios buscadores de licitaciones gratuitos) pero también existen fuentes indirectas que agrupan la información de diferentes organismos. Algunas de estas fuentes son oficiales, como Development Business (que publica licitaciones de Bancos y Agencias de Naciones Unidas), UNGM (Portal de adquisiciones de agencias de Naciones Unidas), TED (Contratación de licitaciones de la Unión Europea), etc., pero también se puede contar con fuentes privadas de información (empresas que brindan el servicio de alertas de licitaciones).

Si nuestra empresa ha identificado oportunidades es importante tener en cuenta que la decisión de participar en el mercado multilateral debe ser una apuesta estratégica, siendo necesario realizar una asignación de medios y recursos destinados al cumplimiento de esta estrategia y la definición de un Plan de negocio.

El Plan de negocio multilateral es la hoja de ruta que hay que comprometerse a seguir y el marco de referencia con el que realizar el seguimiento de los resultados de nuestra estrategia. Las fases para realizar una adecuada planificación estratégica multilateral, al igual que en un Plan de internacionalización general, son:

• Realizar un Autodiagnóstico. La empresa debe hacer un análisis previo de sus fortalezas, capacidades y limitaciones, así́ como de los recursos disponibles con el fin de evaluar las opciones reales en este mercado. Realizar un análisis del GAP Estratégico (donde está y donde quiere estar o qué quiere conseguir), definiendo los Objetivos en el mercado multilateral y estudiando de qué capacidades dispone internamente y en qué es necesario contar con recursos externos.
• Redactar el Plan Multilateral (Hoja de ruta): Los componentes de este, pueden ser:
  • Objetivos estratégicos y comerciales de la empresa para este mercado
  • Definición del Marco de actuación: en cuanto a líneas de negocio y delimitación de productos o servicios a exportar y en cuanto a regiones o países de interés.
  • Definición de un Plan de acción, con medios disponibles, actividades que se van a llevar a cabo, fechas de ejecución y responsables.
  • Elaboración de un presupuesto.
  • Elaboración de un mecanismo de seguimiento y monitoreo de los resultados del Plan.

Por último, recalcar la importancia de que la empresa, en lugar de presentarse a licitaciones aisladas según las vaya detectando y entienda encajen con su actividad, aborde el mercado de las licitaciones internacionales a partir de una estrategia (definiendo una estrategia comercial en ciclo largo, desde la preparación de los proyectos, considerando, entre otros, la presentación como firma y/o a través de la participación en procesos para consultores individuales, participando en acciones de promoción relacionadas con este mercado, etc.).  Y esta estrategia es conveniente que quede reflejada por escrito en un Plan que se dé a conocer internamente.

El programa de Estrategia y Acción Internacional de Extenda contempla la internacionalización a través de las IFI’s en su catálogo de servicios de Fase 2 y, asimismo, Extenda cuenta con un Club Multilateral con un plan de actividades anual para este mercado. 

Puedes informarte dirigiendo tu consulta sobre los servicios de Extenda relacionados con el mercado multilateral en info@extenda.es

Reyes Farfán López

Socia Track Global Solutions S.L

Consultora del Programa de estrategia y acción internacional Extenda.