Con este artículo pretendemos identificar algunos factores que pueden influir en la consecución, o no, de financiación para un proyecto empresarial. No queremos analizar los Screening que suelen utilizar los bancos para clasificarnos, ni las estructuras financieras que necesitamos. Vamos a hacerlo desde otro punto de vista, el personal, y desde este, aportaros claves que puedan seros realmente útiles.
Ponte sus pantalones
Para empezar quiero plantearos una estrategia poco innovadora pero muy efectiva. Vamos a basar nuestro análisis en conceptos como la asertividad y la empatía. Estos serán imprescindibles para identificar aquellos aspectos claves para los inversores, a los que pretendemos convencer. Tenemos que ver con claridad que factores influyen en la toma de decisión sobre la inversión en nuestro proyecto.
Debemos ser conscientes en todo momento que nuestra empresa solo tendrá éxito en la búsqueda de la financiación deseada, si el financiador/inversor identifica en nosotros las cualidades y capacidades necesarias. El financiador no persigue por sí mismo el éxito de nuestro proyecto, su objetivo principal es rentabilizar los fondos que invierte. Aunque para ello sea necesario que nuestro proyecto sea un éxito. Somos el medio, no el fin y tenemos que ser conscientes de ello a lo largo de todo el proceso.
Por todo esto vamos a analizar aquellos factores que el inversor pretende identificar en nosotros. Conscientes de que la capacidad de decisión estará siempre en manos del financiador/inversor, conozcamos sus necesidades e intentemos satisfacerlas.
Solo desde una posición empática con el financiador, tendremos las claves para obtener el éxito en nuestra búsqueda.
Identifica sus necesidades
Nos encontraremos con una gran diversidad de entidades dentro del ecosistema de la financiación. Cada uno de ellos puede tener un objetivo final distinto, como pueden ser los fondos públicos destinados a reforzar el tejido productivo o los fondos de inversión privados que buscan altas rentabilidades. Pero todos tienen unas características comunes que los igualan a la hora de realizar una selección de oportunidades de inversión.
Recursos económicos a invertir limitados
RR.HH. para análisis de riesgo limitados
Escenarios temporales de inversión prefijados
Objetivos de inversión prefijados
Objetivos de rentabilidad prefijados
Screening de riesgos prefijados
El financiador, ya sea una entidad pública, una entidad bancaría o un inversor privado, tiene un único objetivo:
Invertir unos fondos disponibles, que en base a unos criterios establecidos previamente por él, pretenden obtener una rentabilidad determinada, con el mínimo riesgo posible a asumir.
Para alcanzar sus objetivos, el financiador emplea sus propios recursos en la búsqueda y análisis de proyectos susceptibles de ser financiados. En todos los casos, e independientemente de la finalidad y procedencia de los fondos, estos tendrán que cumplir una serie de requisitos comunes que procedemos a desglosar.
Claves que busca el financiador en nosotros
El financiador espera identificar un proyecto viable y confiable, con el que no se equivoque y que le consuma los menores recursos posibles (capital humano dedicado al análisis y estudio). Para ello espera encontrar en las propuestas las siguientes claves (I parte).
Profesionalidad
El financiador siempre buscará la mayor profesionalidad posible en la empresa en la que invierte, esto facilitara que el proyecto salga delante de forma adecuada y que la empresa obtenga la liquidez suficiente para afrontar la devolución de la inversión. Por lo tanto asegura en mayor o menor medida los objetivos planteados por el inversor.
La mejor forma de demostrar nuestra profesionalidad ante un inversor es mediante la documentación que le presentamos. Esta tiene que ser rigurosa y completa. Debemos adelantarnos a la solicitud de documentación y tener preparada toda aquella que estimemos que nos pueden solicitar en el caso más exigente.
Es habitual presentar un plan o teaser de inversión en una primera reunión. Tras la misma y a solicitud del interesado, debemos enviar las más exhaustiva documentación sin dilación alguna. A ser posible en el mismo día. Con esto demostraremos que somos profesionales y nos hemos preparado para afrontar este proceso.
Este tipo de actuaciones transmitirá al inversor que este es nuestro sistema habitual de trabajo, no solo en el proceso de financiación, sino en el desarrollo posterior del proyecto.
“Teaser/Presentación Proyecto y resto de documentación preparada”
Honestidad
Si algo puede desalentar a un inversor es la falta de honestidad. Nadie invierte en un proyecto, por prometedor que sea, si las personas que lo representan transmiten la mínima desconfianza sobre si mismos o sus actuaciones. Es evidente que en reuniones profesionales no se abordan con demasiada frecuencia temas personales, pero es fundamental cuidar las actitudes y comentarios en general. En particular pueden ser síntomas negativos los comentarios sobre operaciones realizadas, en las que el representante de la empresa exprese éxitos conseguidos “a costa” de terceros o en detrimento de los estos.
Es primordial que todos los datos, tanto los documentales como los surgidos en las reuniones durante el proceso, sean verídicos, objetivos y contrastables. No podemos permitirnos exageraciones de ningún tipo que posteriormente se vean desmentidas por los datos reales, ya que es muy probable que estos acaben apareciendo a lo largo del proceso. Especial hincapié debemos hacer en los datos económicos históricos o proyectados, históricos de impagos, la experiencia en proyectos, las capacidades con que contamos y estadio de desarrollo de nuestro proyecto.
La mejor muestra de honestidad provendrá de la veracidad y rigurosidad de todos los datos que aportemos a nuestros interlocutores, a lo largo de todo el proceso.
“Información real y contrastable”
“Rigor y transparencia”
Autor: Raúl Morales del Piñal de Castilla (ATD Consultores)
Ver Parte II “LAS CLAVES PARA AFRONTAR UN PROCESO DE FINANCIACIÓN II”
Artículo relacionado con el Programa de Financiación Internacional