La selección de países objetivos en el proceso de internacionalización de empresa es uno de los aspectos más importantes: seleccionar un máximo de dos a tres países donde vamos a centrar nuestros esfuerzos de internacionalización. Para llevar a cabo esta selección, se recomienda utilizar una tabla de matriz de decisión y elegir diferentes criterios que van a servir de base a la decisión del empresario. Todo reside precisamente en esta selección de criterios. Más criterios seleccionados, más posibilidades de acertar. La tentación puede ser utilizar tablas ya elaboradas, encontradas en internet y que pueden servir tanto para la venta de lentejas como para la distribución de las impresoras en 3D. En este caso, lo único que vamos a conseguir es una serie de indicadores macroeconómicos que son de poca utilidad.

Fuente: Tabla de matriz de decisión explicada en el marco del webinario de Extenda “Is Your Company Ready?: Como empezar a internacionalizarse”, del pasado 15/2/2018

Elaborar una matriz de decisión es un ejercicio que tiene que ser realizado por cada empresa teniendo en cuenta no sólo el producto o el servicio que se desea internacionalizar sino también las características internas de la empresa y sus fuerzas y debilidades. Está claro que, si en la plantilla la empresa hay por ejemplo una persona que habla francés, será una ventaja que tener en cuenta a la hora de decidir por ejemplo el abordaje de algún país francófono. Al contrario, si el personal solo habla castellano, será un argumento a favor de la internacionalización a países latinoamericanos. Como se puede comprobar en la tabla reproducida, para conseguir un análisis más profundo y contemplar todos los aspectos de un tipo de criterios, es interesante agruparles por tema. Por ejemplo, vamos a examinar todos los “riesgos en las operaciones”, allí podríamos examinar los riesgos comerciales es decir los riesgos de impago por parte de nuestro cliente, los riesgos de cambio si las operaciones tienen lugar en otra moneda, podríamos examinar también los riesgos políticos que no se encuentran en esta tabla y, muy importante, los posibles instrumentos de cobertura existentes para estar asegurados contra los riesgos detectados y, para ser completo, añadiría otro criterio acerca del precio de estos instrumentos de cobertura para cada uno de los países analizados. Buena suerte en vuestra internacionalización y no olvidéis, más precisa será vuestro análisis, más posibilidad de acertar en cuanto a los países donde centrar vuestros esfuerzos.

Autora: Karine Brück (ECOSOLVE S.L.)